Articles

Home // Digital Marketing // Analisa Strategi Marketing Zap Clinic Menggarap Pangsa Pasar Pria.

Analisa Strategi Marketing Zap Clinic Menggarap Pangsa Pasar Pria.

Sebelum kita memulai analisa strategi marketing yang diterapkan secara rinci, ada baiknya ReDiers mencari referensi tentang strategi marketing fundamental yang meliputi konsep 3C (Company, Customers, Competitors) , Marketing Mix (4P) dan metode STP (Segmentation, Targeting, Positioning) dari buku maupun internet, jika sudah mari kita mulai pembahasan lebih lanjut.

 

Dimulai dari menganalisa faktor 3C (Company, Customers, Competitors):

Company : Sebagai perusahaan pendatang baru di industri kecantikan dekade lalu, Zap Clinic menyadari bahwa perusahaannya memiliki keterbatasan dalam faktor 4P (Product, Pricing, Place, Promotion) dan juga faktor 3P (People, Process, Physical Evidence) yang khususnya berlaku di industri jasa. Dengan analisa SWOT (Strength, Weakness, Opportunity, Threat) maka strategi yang digunakan saat itu adalah WO (Weakness Opportunity) yaitu mengatasi Weakness (kelemahan) dari segi resources dan SDM dengan memanfaatkan Opportunity (peluang) pasar di dunia online yang kala itu masih belum dimanfaatkan oleh kompetitor-kompetitor manapun yang rata-rata masih menggunakan pemasaran tradisional/offline yang mampu menghabiskan budget marketing milyaran rupiah/tahun.

Competitors : Kiat menghadapi pemain lama yang besar di industri kecantikan tidak bisa dihadapi dengan head to head atau bertarung secara langsung dengan saling mengadu resources dan SDM yang ada, karena itu Zap Clinic menggunakan strategi Market Nicher sebagai pemain baru yaitu memilih Niche (Ceruk Pasar) dengan spesialisasi khusus penghilang bulu saja dan menggunakan Digital Marketing melalui penggunaan website dan iklan facebook untuk menyasar segmen orang-orang asing yang kala itu belum terjangkau dengan pemasaran offline/tradisional.

Customers : Salah satu keunggulan dari Digital Marketing yang digunakannya adalah kemampuannya membidik pasar atau customers yang sesuai dengan Niche yang mereka miliki yaitu hair removal (penghilang bulu) dengan cara menggunakan Facebook Audience Insight untuk membuat Custom Audience bagi iklan hair removal Zap Clinic. Sebagai contoh Facebook Audience yang dipilih berlokasi di Jakarta, memiliki Interest Hair Removal dan Language English :

 

Strategi Marketing Mix 7P =4P (Product, Price, Place, Promotion) + 3P (People, Process, Physical Evidence)

Product (/Service) : Service yang ditawarkan kala itu adalah penghilang bulu permanen dengan laser treatment jadi tidak heran jika kata  Zap yang dalam bahasa inggris berarti : “to destroy or attack something suddenly, esp. with electricity, radiation, or another form of energy” dengan contoh penggunaan dalam kalimat : “The salon uses lasers to zap unwanted hair.” dipilih menjadi positioning branding dengan nama Zap Clinic. Alasannya memilih service tersebut adalah kala itu dia mengetahui dari temannya yang berkewarganegaraan Australia bahwa di negaranya tengah tenar menghilangkan bulu secara permanen. Tergiurlah Fadly untuk mencobanya.(Source : Detik.com)

Price : Untuk strategi harga yang dipilih adalah strategi penetration price yaitu menawarkan harga yang jauh lebih murah dibanding harga dari kompetitor dengan tujuan memperkenalkan pasar agar customer mau mencoba sekaligus merebut customer dari kompetitor dengan menganggap pengurangan keuntungan dari penetration price tersebut sebagai CAC (Customer Acquisition Cost) atau biaya untuk memperoleh pelanggan baru.

Promotion : Dengan strategi penetration pricing yang diterapkan sejak dari awal dikisaran ratusan ribu (berawal dari 100 ribu) pun masih dilakukannya hingga saat ini, sebagai contoh adalah bentuk promosi yang disampaikan berupa voucher pengurangan harga perawatan :

Selain strategi penetration pricing, Zap juga menerapkan promosi berbentuk gimmick referral dan membership yang bertujuan untuk meningkatkan CLV (Customer Lifetime Value) bagi perusahaannya, sebagai referensi bisa dilihat pada link promo berikut : https://www.instagram.com/stories/highlights/18029545975020094/ 

Place : Tempat pemasaran/saluran distribusi yang dipilih dalam menghadapi kompetitor adalah strategi Guerrilla Marketing yaitu pembukaan gerai-gerai yang tersebar khususnya di pusat perbelanjaan baik besar maupun kecil dan kota/area residensial yang sedang berkembang pesat, hal ini sesuai dengan prinsip manajemen investasi yaitu “Tidak Menaruh Semua Telur Dalam Satu Keranjang”. Sebagai referensi bisa dilihat penyebaran lokasi gerai-gerai Zap sbb : http://zapclinic.com/lokasi-outlet-zap

 

Khusus untuk sektor industri jasa, yang sangat perlu diperhatikan juga adalah tambahan faktor 3P (People, Process, Physical Evidence)

People : Untuk urusan People atau SDM, menariknya kebanyakan karyawannya selain dokter sebelumnya berpengalaman bekerja di hotel. Sebab menurutnya bisnis klinik kecantikan membutuhkan pelayanan yang prima, dan dia percaya mereka yang pernah bekerja di hotel bisa memberikan pelayanan yang maksimal. Dimulai dari bawah dengan merekrut resepsionis dari hotel bintang 5 yang mahir berbahasa asing, meskipun telah memiliki SDM internal yang mumpuni tetap tidak membuat Fadly Sahab berhenti terus memperkuat strategi pengembangan perusahaannya dengan bantuan pihak eksternal seperti dari ActionCoach yaitu Coach Bisnis Marvin Suwarso dalam 6 tahun terakhir.

Process : Seringkali perusahaan lebih memperhatikan pentingnya hasil daripada pentingnya proses, padahal proseslah yang menentukan hasil bukan sebaliknya. Hal inipun menjadi perhatian Fadly sebagai pemilik yaitu dengan menyerahkan sepenuhnya proses pengembangan treatment pada team dokter dermatologis mereka sedangkan proses pelayanan diperhatikan dengan adanya pelatihan seperti Zap Office Funbreak dan peningkatan mutu CRM (Customer Relationship Management) melalui strategi Omnichannel (offline dan online)

Physical Evidence : Dalam industri jasa, pentingnya bukti fisik juga menjadi perhatian konsumen. Bukti fisik ini bisa berupa gerai yang representative dari jasa yang ditawarkan maupun bukti jasa pelayanan yang diberikan berupa dokumentasi foto, video maupun testimoni atau review dari pelanggan. Hal ini tidak luput dari perhatian Zap dengan merilis materi edukasi, testimoni dan artikel di website dan social media. (Sumber : zapclinic.com, facebook, instagram, youtube)

 

Kini saatnya kita menganalisa metode STP (Segmentation, Targeting, Positioning) yang digunakan Zap Clinic dalam menggarap pangsa pasar pria di industri kecantikan yang belakangan ini mulai meningkat jumlahnya di Indonesia. Untuk alur sederhananya bisa dilihat pada gambar berikut :

Segmentation: Pembagian ini bisa berdasarkan demografi, psikografi, geografi dsb. Setelah sebelumnya perusahaan Zap melakukan segmentasi demografi khusus pada pangsa pasar wanita di Zap Clinic dan segmentasi psikografi di Zap Premium, kini mereka melakukan segmentasi demografi dan psikografi pada pangsa pasar pria melalui Menology.

Targeting : Dengan melakukan targeting serta identifikasi demografi pada pangsa pasar pria yang sudah memiliki kecenderungan perilaku perawatan kulit tetapi juga pada psikografi pria yang tertarik perawatan tapi masih enggan ke klinik perawatan kecantikan wanita (karena mungkin malu jika terkesan feminin) atau sebaliknya juga ada ketidaknyamanan dari customer wanita jika ada pria yang berkunjung ke Zap Clinic, oleh karena itu maka Zap pun berupaya menyesuaikan positioning mereka selama ini sebagai klinik kecantikan khusus wanita dengan membuat positioning baru sebagai klinik khusus perawatan pria.

Positioning: Dengan positioning (persepsi di benak konsumen) baru sebagai klinik khusus pria, maka Zap lebih leluasa menentukan strategi marketing mix yang sesuai dengan positioning tersebut. Positioning tersebut dengan menggunakan tagline “The First Men’s Grooming Clinic In Indonesia” yaitu sebagai klinik perawatan terlengkap yang dikhususkan untuk pria dengan konsep manly, fashionable, warm and professional.

 

Dengan adanya metode STP tersebut, maka Zap lebih mudah menerapkan marketing mix berdasarkan pada metode tersebut. Yaitu :

Product/Service : Treatment dirancang lengkap dan khusus untuk pria serta berdasarkan USP (Unique Selling Proposition) Zap selama ini dibanding kompetitor yaitu perawatan yang berbasis laser.

Price : Strategi penetration pricing pun juga masih digunakan, tetapi karena disesuaikan dengan segmen psikografi yang ditarget lebih ekslusif untuk pria dan premium dengan membuka gerai di mall ternama maka ada perbedaan range harga dari mulai 199 ribu di Zap Clinic menjadi mulai 299 ribu di Menology.

Place & Promotion : Untuk lokasi perawatan pun disesuaikan dengan positioning mereka yaitu penggunaan warna dan desain interior yang berkesan tegas dan maskulin serta branding dan promosi yang didominasi warna gelap/hitam (berdasarkan teori psikologi warna).

 

People, Process & Physical Evidence : Untuk strategi 3P ini pun kurang lebih hampir sama dengan strategi marketing Zap pada umumnya, hanya ada sedikit perbedaan yaitu dari strategi People dengan menggandeng Bams eks Samsons, dokter dan musisi Tompi, serta dermatologis dr. Endi Novianto dimana mereka pun memiliki peran kuat sebagai endorser maupun sebagai influencer.

 

Dengan melakukan strategi marketing yang komprehensif dan inovasi berkelanjutan serta analisa SWOT terhadap perusahaannya sendiri dan perusahaan kompetitor, maka Zap Clinic berhasil menerapkan strategi yang tepat untuk mengembangkan perusahaannya dan memenangkan perang persaingan di industri kecantikan . Hal ini bisa menjadi bahan pembelajaran bagi para pelaku di industri kecantikan saat ini.  Strategi mengenali diri sendiri dan musuh menjadi hal mutlak untuk memenangkan perang seperti yang diajarkan Sun Tzu, seorang ahli strategi perang yang ilmunya masih diterapkan di dunia bisnis saat ini.