Articles

Home // Marketing // Menghadapi Persaingan Bisnis Dengan 3 Value Innovation Dari Blue Ocean Strategy

Menghadapi Persaingan Bisnis Dengan 3 Value Innovation Dari Blue Ocean Strategy

Blue Ocean Strategy merupakan sebuah buku yang membahas strategi bisnis yang ditulis oleh W. Chan Kim dan Renée Mauborgne, pertama kali dipublikasikan pada tahun 2005.

Blue Ocean Strategy, adalah strategi yang menantang perusahaan untuk keluar dari Red Ocean dengan persaingan yang berdarah-darah (akibat saling memakan satu sama lain) dengan cara menciptakan ruang pasar yang sedikit atau belum ada pesaingnya, sehingga kata kompetisi pun menjadi tidak relevan dengan adanya keunikan yang tidak dimiliki satu sama lain.

Blue Ocean Strategy berfokus pada menumbuhkan Value Innovation dan menghindari kompetisi yang sengit dengan menciptakan suatu Value dan Innovation yang tidak sembarang unik, namun juga merupakan strategi untuk memenangkan pangsa pasar yang menguntungkan bagi bisnis tersebut.

 

Value Innovation merupakan inti dari Blue Ocean Strategy. Value Innovation memberikan penekanan setara pada Value dan Innovation. Value tanpa Innovation cenderung berfokus pada penciptaan Value yang standar dan umum berlaku tanpa adanya keunggulan dari Innovation, sedangkan Innovation tanpa Value cenderung bersifat mengandalkan persepsi pribadi tanpa Feasibility Study (studi kelayakan) atau futuristis, dan sering membidik sesuatu yang belum siap diterima dan dikonsumsi oleh pembeli.

Salah satu contoh Blue Ocean Strategy yang diceritakan dalam buku tersebut adalah kisah Air Asia dengan CEO Tony Fernandes yang berhasil menjadi pemimpin pasar di industri penerbangan yang sangat ketat persaingannya, Air Asia menerapkan Blue Ocean Strategy dengan slogan “Now Everyone Can Fly” sebagai pelopor penggunaan tiket online (bukan berbentuk fisik, yang pernah dicibir kala itu karena dianggap pasti gagal dan mempermalukan industri penerbangan), penggunaan internet untuk melakukan booking langsung oleh penumpang sehingga sangat memudahkan sekaligus memotong biaya akibat rantai distribusi serta menghilangkan pemberian konsumsi penumpang sehingga harga jual tiket bisa ditekan serendah mungkin dan alhasil Blue Ocean Strategy ini bisa merebut hati pasar dan menjadikan Air Asia sebagai Market Leader di industri penerbangan karena berhasil memberikan “Value Innovation” dibanding kompetitor lain yang ada saat itu.

Tapi sebenarnya Value Innovation yang dilakukan Tony Fernandes bukanlah hal baru yang belum pernah ada sama sekali, apa yang dilakukannya hanyalah menggunakan metode ATM (Amati-Tiru-Modifikasi) dari jenis bisnis lainnya seperti  penjualan software dimana produk yang dibeli juga bukan berupa fisik dan transaksi bisa melalui website, jadi sebenarnya kunci Value Innovation adalah mengadopsi hal yang sudah ada dan memodifikasinya sesuai kebutuhan kita, sederhana bukan?

 

3 Value Innovation Yang Membantu Bisnis Anda

Semakin banyak bisnis baru bermunculan 10 tahun belakangan ini. Apalagi di industri kecantikan dengan pertumbuhan pasar 16%/tahun, tentunya pasar yang bertumbuh tersebut mengundang para pemilik bisnis untuk berkompetisi dalam merebut pangsa pasar tersebut. Apalagi di jaman yang serba modern saat ini dimana konsumen dengan mudah menemukan, membandingkan dan memilih yang terbaik hanya dengan menggunakan jari dan ponsel. Akibatnya semua jenis usaha ini akan terus menawarkan inovasi, kreatifitas, dan ide-ide baru demi mempertahankan serta merebut hati konsumen.

Nah, tetapi bersamaan dengan hal itu. Ternyata banyak kendala yang harus dihadapi pemilik bisnis. Sebagian besar dari mereka, walaupun mempunyai produk atau jasa yang bagus. Tetapi omset yang didapat masih dirasa kurang memuaskan, customer juga itu-itu saja. Artinya bisnis Anda tidak berkembang lebih cepat dari seharusnya. Apa sebenarnya yang salah?

Ingat, customer tidak hanya membeli ide atau inovasi dari produk yang Anda jual. Lalu apa dong? Nah, ternyata hampir 97 persen customer Anda pindah ketika mereka tidak mendapatkan VALUE.

Apa sih Value? Kayaknya penting banget?

Value adalah sesuatu yang sangat bernilai bagi customer. Melalui value customer akan kembali datang kepada Anda. Dengan value Anda bisa mengikat customer lama dan juga bahkan menguasai hati customer baru. Jadi, tugas Anda bukan lagi sekedar membuat customer Anda puas dan berharap mereka menjadi loyal. Karena sudah tidak-ada lagi loyalitas. Yang ada adalah KETERGANTUNGAN.

Kalau Anda tidak bisa membuat customer tergantung pada Anda, Customer tidak bisa loyal. Kalau ada orang lain yang menawarkan harga yang lebih murah, pasti mereka pindah. Kalau ada orang lain yang bisa memberikan benefit lebih banyak, mereka juga akan pindah.

Sekarang lihat pada diri Anda. Kenapa Anda memakai ponsel yang sekarang Anda pakai? Karena KETERGANTUNGAN. Kenapa Anda menggunakan Instagram dan Whatsapp? Meskipun ada banyak media sosial yang lain. Karena KETERGANTUNGAN. Apakah Anda loyal dengan itu semua? Tidak. Semua karena KETERGANTUNGAN.

Sebagai contoh konkret adalah perusahaan Facebook, Inc. dengan nilai kapitalisasi pasar 550 billion dollar atau setara 7.700 trilyun rupiah (termasuk Instagram dan Whatsapp) sampai mengeluarkan investasi 1 billion dollar atau setara 14 trilyun rupiah / per tahun untuk pengembangan teknologi yang menyebabkan KETERGANTUNGAN.

Jadi goal Anda adalah menciptakan suatu value agar customer baru bisa menjadi customer yang loyal serta berjangka panjang (Customer Lifetime Value/CLV)

Nah, sekarang yang harus Anda lakukan adalah fokus terhadap 3 value berikut :

 

1# Brain (Price Value) 

Customer harus merasa lebih hemat. Harus diingat, hemat bukan berarti murah ya. Maksudnya dari hal ini adalah Anda harus membuat customer Anda berpikir. Selain mendapatkan kualitas, customer bisa berpikir bahwa uang yang dikeluarkan, kalau dibagi dengan kuantitas dan waktu itu menjadi lebih murah.

Semisal Anda membeli tas seharga 10 juta. Maka apabila dibagi dengan waktu. Tas tersebut bisa bertahan sampai 10 tahun. Berarti nilai tas tersebut pertahunnya adalah 1 juta. Murah atau mahal? Murah. Bagi Anda yang pengeluaran pertahunnya 30-60 juta. Maka itu murah. Tapi ternyata ada tas yang harganya 2 juta hanya bertahan 1 tahun dipakai sudah rusak.

Maka customer akan bilang “wah… mahal yaa.” Nah… jadinya, murah bukan sama dengan hemat. Tapi bisa jadi harga lebih murah jatuhnya lebih mahal!

Artinya customer pada umumnya yang memahami value ini cenderung memilih produk atau layanan yang lebih berkualitas dan memiliki manfaat berjangka lebih panjang dibanding dengan yang hanya terlihat lebih murah, karena itu tugas Anda adalah membuat customer Anda bisa memahami bahwa value yang Anda berikan lebih besar dari harga yang mereka bayarkan dibandingkan dengan kompetitor Anda.

Kemudian, perasaan kedua yang bisa dialami oleh customer adalah tidak merasa confident. Artinya, customer merasa belum percaya diri untuk memilih tempat atau layanan Anda.

Ambil contoh ketika Anda ingin bergabung di sebuah klub kebugaran, Anda ingin memastikan dulu bahwa Anda sanggup melakukan pembayaran atau harga yang dibayarkan sesuai dengan apa yang Anda terima atau bahkan lebih,  dengan bertanya-tanya dulu karena secara psikologis orang sangat berat untuk berpisah dengan uang mereka, Anda bisa membuat mereka percaya diri misalnya dengan menawarkan potongan harga, garansi layanan atau uang kembali jika tidak puas dengan syarat tertentu, beragam pilihan pembayaran yang memudahkan mereka atau bahkan metode Freemium (misal menawarkan berlangganan keanggotaan tahunan dan mendapatkan gratis 1 bulan layanan dengan metode pembayaran autodebet kartu kredit ).

 

2#Behaviour (Emotional Value)

Menurut Anda apa yang penting buat customer secara emotional? Oh ternyata yang penting adalah customer harus merasakan Safety Needs (ketenangan pikiran). Hal ini bisa Anda rasakan saat Anda membeli asuransi. Apa yang Anda inginkan. Tentu, Anda ingin dibuat percaya. Tidak gelisah setelah membelinya.

 

Begitu juga customer Anda. Dia ingin, Anda bisa membuat customer merasakan ketenangan pikiran bersama dengan Anda. Jangan sampai customer masih merasa ragu saat berhadapan dengan Anda, atau gelisah karena harus menunggu antrian terlalu lama dan akhirnya emosi customer– negatif pada Anda. Maka, kebutuhan customer untuk mendapatkan feel atau rasa– Tidak Terpenuhi. Sehingga mari pikirkan baik-baik. Value apa yang benar-benar diinginkan customer secara emotional.

Perasaan kedua adalah Self Esteem atau perasaan dihargai, bayangkan jika Anda berkunjung ke sebuah klinik praktek dokter bersama, saat Anda masuk menemui resepsionis maka resepsionis dengan ramah meminta dan mencatat NAMA dan data-data Anda, setelah itu NAMA Anda selalu disebut dengan hormat baik oleh perawat atau oleh sang dokter sendiri, tahukah Anda bahwa bunyi paling indah di telinga customer adalah bunyi NAMA mereka sendiri?

Selanjutnya, sang dokter mencatat semua data riwayat medis Anda dan menyimpannya baik-baik di sistem mereka dengan tujuan agar sang dokter bisa mengingat riwayat kesehatan Anda dengan baik. Dan pada saat Anda selesai dan membayar, maka resepsionis pun selalu menyebut dengan hormat NAMA Anda dengan melihat data Anda pada sistem mereka.

Di kemudian hari, Anda melihat sebuah klinik kesehatan yang baru buka di dekat rumah Anda menawarkan promo harga lebih murah, pas kebetulan Anda ingin memeriksakan kesehatan Anda dan berpikir kalau bisa lebih dekat kan lebih enak. Saat Anda masuk, Anda hanya diberikan sebuah nomor antrian, kemudian nomor Anda yang dipanggil bukan NAMA Anda. Setelah masuk ke dalam, sang dokter tidak sekalipun menyebut NAMA Anda dan hanya bertanya sakit apa dan memberikan resep dan Anda membayar lebih murah, selesai dan Anda pulang.

Kira-kira, jika customer di posisi Anda dan di kemudian hari ingin berkunjung, manakah yang dipilih lagi? Apalagi jika customer Anda memiliki kebutuhan Safety Needs karena semua data riwayat medis tersimpan aman di sistem sehingga mengurangi kesalahan diagnosa yang membuat customer tenang dan Self Esteem Needs karena customer merasa dihormati dengan panggilan Nama mereka bukan sekedar angka saja. Selain itu klinik pertama tadi juga mengirimkan ucapan selamat ulang tahun melalui email atau SMS sembari memberikan diskon khusus ulang tahun dari akumulasi poin karena telah menyimpan data pribadi customer tersebut.

Akhirnya customer merasa lebih terpenuhi kebutuhan emotionalnya berdasarkan Hierarchy Of Needs. Intinya adalah Anda harus berhasil memberikan emotional value yang lebih kepada customer dibanding kompetitor. Maka customer akan merasakan KETERGANTUNGAN kepada Anda.

 

3#Beauty (Physical Value) 

Physical Value artinya apa yang paling penting bagi customer Anda secara fisik. Hal ini bisa Anda rasakan ketika Anda naik pesawat, makan di restoran, atau sebagai contoh saat Anda mencuci mobil di tempat pencucian mobil. Apa kemudian yang Anda rasakan setelah menggunakan jasa atau produk mereka?

Apakah Anda merasa nyaman dengan suasana ruangannya, tempat duduknya: empuk atau tidak, temperaturnya: sejuk atau gerah, bau ruangannya: wangi atau tidak, dst.

Anda mungkin pernah mendapatkan pengalaman disaat Anda mencuci mobil. Pertama kali Anda datang ditempat tersebut, Anda sangat terkesan. Tempatnya bagus, bersih dan ramai.

Tetapi kemudian, disaat Anda ingin beristirahat sambil menunggu mobil Anda. Ternyata, tempat duduknya sangat tidak nyaman, keras, ruangannya panas, pengap dan saat Anda haus ingin minum, ternyata Anda juga harus berjalan jauh dari sana.

Pertanyaanya, ketika Anda mengalami hal tersebut. Apakah besok Anda akan datang lagi kesana? Tidak. Karena apa? benar, karena secara fisik sudah tidak nyaman dan Anda tidak merasa happy dengan fisik yang mereka berikan.

Coba bayangkan, Andai saja Anda mulai memperbaiki value secara fisik. Misalnya ruang tunggu, Anda perbaiki lebih baik lagi, lebih nyaman dan tawarkan minuman segar untuk mereka atau bahkan menyediakan juga WiFi gratis dan sarana untuk mengisi ulang baterai ponsel mereka.

Maka customer akan bilang, “Saya sangat puas dengan fasilitas disini. Sudah bersih dan wangi, ber-AC. nyaman, tempat duduknya empuk, kalau haus tidak jauh-jauh beli minuman segar di luar sana serta bisa menunggu sambil bermain ponsel pakai WiFi gratis sembari mengisi ulang baterai ponsel. Perfect!”

Perubahan apa yang terjadi? Hal pertama yang akan dirasakan seorang customer adalah KENYAMANAN. Kemudian setelah mereka puas secara fisik, mereka akan mendapatkan value dari bisnis anda. Maka, setelah itu customer Anda pasti akan merasa ketergantungan pada Anda. Dan tentu, omset Anda meningkat setelah ruang tunggu cuci mobil anda diperbarui.

Karena itu yang perlu Anda pegang habis-habisan dalam menjalankan sebuah bisnis adalah melahirkan KETERGANTUNGAN. So! Bangunlah bisnis dengan memberikan inovasi pada 3 (tiga) value: Price Value, Emotional Value and Physical Value atau BRAIN, BEHAVIOUR and BEAUTY.